გვინდა, ვიყოთ ლიდერები არა მხოლოდ მასშტაბით, არამედ მომხმარებლის კმაყოფილებით“ - ვახტანგ დეკანოსიძე ირაოს რებრენდინგისა და სადაზღვევო ბაზრის გამოწვევებზე
კომპანია „ირაომ“ ახლახანს ბრენდი განახლა – შეიცვალა ვიზუალური იდენტობა, ლოგო და მარკეტინგული სტრატეგია.
რა დგას ამ სიახლის უკან, როგორ იცვლება მომხმარებლის მოლოდინები და რა გამოწვევების წინაშეა დღეს სადაზღვევო სექტორი – ამის შესახებ „ირაოს“ გენერალური დირექტორი, ვახტანგ დეკანოსიძე საუბრობს.
– ახლახანს კომპანიაში რებრენდინგი დაასრულეთ, რა გახდა ამ ცვლილებების მთავარი მიზეზი და რა არის განახლებული ბრენდის მთავარი სათქმელი?
რებრენდინგი ჩვენთვის მხოლოდ ესთეტიკური ცვლილება არ ყოფილა, ეს იყო კომპანიის განვითარების ახალ ეტაპზე გადასვლა. ბოლო წლებში მნიშვნელოვნად გავიზარდეთ როგორც მომხმარებელთა რაოდენობის, ისე მომხმარებლის კმაყოფილების ინდექსის (NPS-Net Promoter Score) მიმართულებით. ეს ყველაფერი კი, ჩვენი გუნდის მრავალწლიანი შრომის შედეგია. გავაფართოვეთ რეგიონალური ოფისების ქსელი და კომპანია მასშტაბურად კიდევ უფრო გაიზარდა.
რაღაც მომენტში მივხვდით, რომ ძველი ვიზუალური იდენტობა ვეღარ ასახავდა იმ კულტურასა და ენერგიას, რაც კომპანიის შიგნით არსებობს. სწორედ ეს გახდა ცვლილებების დაწყების მთავარი მიზეზი.
ჩვენი მთავარი მიზანია, შევქმნათ სანდო კომპანია გამორჩეული სამომხმარებლო გამოცდილებით. გვინდა „ირაო“ მომხმარებლისთვის ასოცირდებოდეს ხარისხთან, ნდობასთან და ადამიანურ დამოკიდებულებასთან.
– თქვენ ახსენეთ სამომხმარებელო გამოცდილება (CX), რაც დღეს ბრენდის წარმატების ერთ-ერთი მთავარი ფაქტორია. რა ცვლილებებს უნდა ელოდოს მომხმარებელი „ირაოსგან“ ამ მიმართულებით?
რებრენდინგის შემდეგ ბევრი ვიფიქრეთ, რა მიმართულებით უნდა გაგვეგრძელებინა განვითარება და მივედით დასკვნამდე, რომ უნდა გაგვეძლიერებინა ის ხაზი, რაც უკვე ჩვენი ძლიერი მხარეა.
2025 წლის კვლევების თანახმად, ჩვენ სადაზღვევო ბაზარზე მომხმარებელთა კმაყოფილებისა და ლოიალობის მაჩვენებლით ლიდერები ვართ ჯანმრთელობის და ავტოდაზღვევის მიმართულებით. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, რადგან სწორედ ეს ორი პროდუქტია საქართველოში ყველაზე ფართოდ მოხმარებადი.
ვფიქრობ, ჩვენი მაღალი მაჩვენებელი რამდენიმე ფაქტორს ეფუძნება. პირველი – ცოდნა და ექსპერტიზაა. „ირაო“ მოგეხსენებათ, „ვენის სადაზღვევო ჯგუფის“ წევრია, რომელსაც 200 წლიანი გამოცდილება აქვს და ეს ცოდნა ჯგუფის ყველა შვილობილ კომპანიაზე ვრცელდება.
მეორე მნიშვნელოვანი ფაქტორი – ადამიანური მიდგომაა ანუ ე.წ. Human Touch. ჩვენთვის მნიშვნელოვანია, რომ მომხმარებელმა მხარდაჭერა და ყურადღება იგრძნოს, განსაკუთრებით მაშინ, როცა პრობლემის წინაშე დგას.
მესამე განმაპირობებელი – ევროპული სტანდარტებია. ჩვენი ღირებულებები და მიდგომები სრულ თანხვედრაშია იმ პრაქტიკებთან, რასაც ჩვენი ევროპული ჯგუფი საერთაშორისო ბაზარზე იყენებს.
– რა როლი აქვს „ვენის სადაზღვევო ჯგუფს“ კომპანიის სტრატეგიის ფორმირებაში და რას ნიშნავს ეს „ირაოს“ მომხმარებლებისთვის?
„ვენის სადაზღვევო ჯგუფი“ ორსაუკუნოვანი ისტორიის მქონე ორგანიზაციაა. პირველი სადაზღვევო პოლისი კომპანიამ ჯერ კიდევ 1824 წელს გასცა და ეს იყო ხანძრისგან დაზღვევა.
ვენის სადაზღვევო ჯგუფი ჩვენი განვითარების პროცესში მნიშვნელოვან როლს ასრულებს. ყველა ის სტანდარტი, რომლითაც დღეს ვამაყობთ – იქნება ეს რეპორტინგი, რისკების მართვა თუ თანამშრომელთა საკვალიფიკაციო მოთხოვნები – სწორედ საერთაშორისო პრაქტიკას ეფუძნება და ძირითადად ევროპიდან მოდის.
ჩვენი ყველა საკვანძო თანამშრომლი რეგულარულად ესწრება გამოცდილების გაზიარებისა და პროფესიული განვითარების ვორქშოპებს „ვენის სადაზღვევო ჯგუფში“. ეს საშუალებას გვაძლევს, მუდმივად დავაკვირდეთ განვითარებული ბაზრების პრაქტიკას და საქართველოში თანამედროვე მიდგომები დავნერგოთ.
მომხმარებლისთვის კი, ეს ნიშნავს სტაბილურ, სანდო და საერთაშორისო სტანდარტებზე დაფუძნებულ კომპანიასთან ურთიერთობას.
– დღეს მომხმარებლები სწრაფ და მოქნილ ციფრულ სერვისებს ელოდებიან. თქვენი აზრით, რას ნიშნავს ადამიანზე ორიენტირებული ინოვაცია დაზღვევაში?
ჩვენ კარგად გვესმის, ინოვაციის მნიშვნელობა თანამედროვე სადაზღვევო სფეროში, თუმცა კარგად მოგვეხსენება, რომ ინოვაცია მხოლოდ ტექნოლოგიას არ მოიცავს. ჩვენთვის ინოვაცია პრობლემის ახლებურად და ეფექტიანად გადაწყვეტაა.
ნებისმიერი გადაწყვეტილება, რომელსაც ვიღებთ, პირველ რიგში, მომხმარებლის საჭიროებებიდან და გამოწვევებიდან გამომდინარეობს.
თუ კონკრეტული ცვლილება რეალურად ამარტივებს მომხმარებლის გამოცდილებას და მის პრობლემას აგვარებს – სწორედ ეს არის ჩვენთვის ინოვაცია.
– რა არის ის მთავარი პროდუქტი ან მიმართულება, რომელთანაც გსურთ, „ირაო“ ასოცირდებოდეს?
დღეს საქართველოში ყველაზე მოთხოვნადი ჯანმრთელობის დაზღვევაა და ამ მიმართულებით ძლიერი პოზიციები გვაქვს. თუმცა ჩვენთვის განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია კლასიკური სადაზღვევო ხაზები, როგორიცაა ქონების, სიცოცხლის, პასუხისმგებლობის და ტვირთების დაზღვევა. სწორედ ეს მიმართულებები წარმოადგენს სადაზღვევო სფეროს საფუძველს საერთაშორისო ბაზრებზე.
ასევე, ძლიერი პოზიციები გვაქვს მსხვილი სამშენებლო და ენერგეტიკული პროექტების დაზღვევაში. მნიშვნელოვანი გამოცდილება დაგვიგროვდა როგორც დაზღვევის, ისე ზარალების ანაზღაურების მხრივ.
ვფიქრობ, საქართველოში სადაზღვევო კულტურა ეტაპობრივად განვითარდება და სათანადო ცნობიერებაც აიწევს მაღლა, ამისთვის საჭიროა როგორც ეკონომიკური ზრდა, ისე დრო.
დღეს საქართველოში ავტომობილების მხოლოდ 13% -ია დაზღვეული, მაშინ როცა განვითარებულ ქვეყნებში ეს მაჩვენებელი საპირისპიროა. ეს კარგად აჩვენებს, რამდენად დიდი პოტენციალი აქვს ბაზარს.
– საინტერესოა კომპანიის კორპორაციული კულტურა – როგორი ადამიანები ქმნიან „ირაოს“ და რა ღირებულებები აერთიანებთ მათ?
ჩვენთან ნებისმიერ პოზიციაზე მომუშავე ადამიანი თანაბრად მნიშვნელოვანია. კომპანიაში ნდობაზე დაფუძნებული კულტურა გვაქვს და თანამშრომლებს გადაწყვეტილებების დამოუკიდებლად მიღების შესაძლებლობას ვაძლევთ.
ჩვენთან ვერ შეხვდებით მიკრომენეჯმენტს. ჩვენ ვეძებთ გუნდის წევრებს, რომლებსაც აქვთ გადაწყვეტილებების დამოუკიდებლად მიღების ამბიცია და პასუხისმგებლობის აღების არ ეშინიათ. აქ ყველა თანამშრომელს აქვს სრული თავისუფლება და სივრცე საკუთარი შესაძლებლობების მაქსიმალურად გამოსავლენად. ვცდილობთ, შევქმნათ გარემო, სადაც ადამიანებს საქმის კეთება უფრო მარტივად და ეფექტიანად შეუძლიათ.
– სადაზღვევო ბაზარზე მაღალი კონკურენციაა და მომხმარებლის მოლოდინებიც მუდმივად იცვლება. რა არის „ირაოს“ მთავარი კონკურენტული უპირატესობა?
„ირაო“ ადამიანებზე ორიენტირებული კომპანიაა და ჩვენთვის ძალიან მნიშვნელოვანია ე.წ. Human Touch – ადამიანური დამოკიდებულება, მხარდაჭერა და ნდობა. სწორედ მომხმარებელთან ურთიერთობის კულტურა მიგვაჩნია მთავარ კონკურენტულ უპირატესობად, და არა კონკურენცია დაბალი ფასით ან მარკეტინგული ხმაურით.
მეორე მნიშვნელოვანი უპირატესობა საერთაშორისო გამოცდილებასთან წვდომაა, რაც გამოიხატება როგორც დაზღვევის პერიოდში მაღალი ხარისხის სერვისით და კონსულტაციით, ასევე ზარალის დადგომისას სამართლიანი და სათანადო ანაზღაურებით.
– 2026 წელს სადაზღვევო სექტორი მრავალი გამოწვევის წინაშე დგას, იქნება ეს ეკონომიკური გაურკვევლობა, ჯანდაცვის ხარჯების ზრდა თუ მომხმარებლის ნდობის საკითხი, თქვენი შეფასებით, რა არის დღეს სადაზღვევო ბაზრის მთავარი გამოწვევა?
გამოწვევების ნაწილი საერთაშორისოა, ნაწილი კი, ლოკალური. გლობალურად ერთ–ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი გამოწვევა კლიმატის ცვლილებაა. ბოლო წლებში მნიშვნელოვნად გაიზარდა წყალდიდობების, ძლიერი ნალექებისა და სტიქიური მოვლენების ინტენსივობა, რაც სადაზღვევო სექტორზე პირდაპირ აისახება.
ჩვენი ჯგუფი ყოველწლიურად აორგანიზებს სამიტებს/შეკრებებს, სადაც ვაფასებთ გასული წლის ზარალის გავლენას გადაზღვევაზე და განვიხილავთ, თუ რას უნდა ველოდოთ გადაზღვევის ბაზრიდან მომავალ წელს. ეს პროცესი გადამწყვეტია, რადგან ხარისხიანი გადაზღვევა რისკების სწორი მართვის ერთ-ერთი უმთავრესი წინაპირობაა.
მეორე ფაქტორი, რაც გავლენას ახდენს, ინფლაციაა, რომელიც გეოპოლიტიკური არასტაბილურობის ფონზე იზრდება. ენერგომატარებლებისა და სამშენებლო მასალების გაძვირება, საბოლოო ჯამში, პირდაპირ აისახება ზარალების მოცულობაზეც.
რაც შეეხება საქართველოს ბაზარს, მთავარი გამოწვევა კვლავ სადაზღვევო კულტურის და გამოცდილების დაბალი დონეა. თუმცა, ამის მიუხედავად, ბაზრის ზრდის დინამიკა ოპტიმიზმის საფუძველს ნამდვილად გვაძლევს – ბოლო წლებში სექტორი საშუალოდ 15-20%-ით იზრდება.
ამ ეტაპზე, ასევე, ვემზადებით საპენსიო დაზღვევის მიმართულებითაც. ჩვენი მიზანია, ამ პროდუქტზეც საერთაშორისო სტანდარტებით ვიხელმძღვანელოთ.
ჩვენი ძლიერი მხარე მომხმარებლისთვის დამატებითი ღირებულების შექმნაა. ისეთი სერვისის შეთავაზება, რომლის უკანაც ადამიანების მხარდაჭერისა და პატივისცემის მყარი კულტურა დგას.
– ბოლოს სამომავლო გეგმებზეც გკითხავთ, როგორ წარმოგიდგენიათ „ირაო“ მომდევნო 5 წლის განვალობაში?
მომდევნო 5 წელიწადში ძალიან ბევრი რამ შეიცვლება. ბაზარზე უკვე ნელ-ნელა შემოდის მომხმარებლის ახალი თაობა – ადამიანები, რომლებსაც დაზღვევის მნიშვნელობა უკეთ ესმით.
ჩვენი მოლოდინია, რომ კომპანია კიდევ უფრო გაიზრდება, თუმცა ჩვენი მთავარი მიზანი მხოლოდ მასშტაბში ზრდა არ არის. გვინდა, „ირაო“ ნდობასთან ასოცირდებოდეს. გვინდა, ვიყოთ ლიდერები არა მხოლოდ ზომით, არამედ მომხმარებელთა კმაყოფილებითაც, რასაც ბოლო წლების მაჩვენებლებით კარგად ვასრულებთ.
გვსურს, უფრო მეტი ადამიანისთვის გავხდეთ სულიერი სიმშვიდის და უსაფრთხოების გარანტი – ეს არის ჩვენი სტრატეგიის მთავარი იდეა.